Odmah na početku jedna ograda – gotovo uvjek kada pravite nešto što treba da radi za svakoga, dobijete nešto što ne radi dovoljno dobro ni za koga.
Zato ovo koncipiramo malo drugačije – cilj ovoga je da kroz konkretne primjere shvatite mogućnosti, a zatim je na vama da pokušate da u okviru tih mogućnosti pronađete prostor za vas.
Uputstvo za korišćenje ovog vodiča:
Nije moguće napisati tekst koji će vam posle 10 ili 20 minuta čitanja zamijeniti stručnu pomoć, specijalizovanu marketinšku agenciju, ili vas naučiti ono za šta je ljudima bilo potrebno 5 ili 10 godina aktivnog rada da savladaju.
To ne znači da vam ovaj vodič neće pružiti gomilu korisnih informacija, i pomoći vam da razumijete tematiku koja vas je, očigledno, zainteresovala. Naprotiv, uz njega ćete steći osnovnu orijentaciju u prostoru, i nadam se, pobijediti strah da probate Internet marketing.
Od vas se, sa druge strane, očekuje da dalje „kopate“ istražujete, učite, analizirate i širite svoje znanje. Jedino tako ćete moći zaista da napravite nešto dobro kroz bilo koji kanal promocije.
Premisa od koje krećemo je – da biste mogli nekome da pokažete šta radite, morate imati gdje da ga dovedete i morate znati koga tražite.
Pa, da počnemo…
1. Šta promovišete?
Koji je vaš proizvod? Kako ste ga predstavili? Da li imate sajt, ili tek razmišljate o tome? Nije loše da ovo čitate i dok tek razmišljate o tome, ali i ako ste već nešto uradili, nije strašno. Ukoliko imate sajt, jako je bitno da na njemu informacije budu jasne, detaljne, dobro napisane, adekvatno ilustrovane (kvalitetne fotke). Takođe, od prethodne godine, jako je važno da vaš sajt bude prijateljski nastrojen prema posjetiocima sa mobilnih telefona (bilo da ima odvojen dizajn za to, ili da je urađen responsive, tj. prilagodljivo). Niste sigurni? Provjerite ovdje.
Čuli ste za SEO optimizaciju (znam da je pleonazam, ali ljudi tako govore). Postoje brojna pravila, ali uprošćeno – Google favorizuje kvalitetniji sadržaj u odnosu na manje kvalitetan, i daje mu bolja mjesta u rezultatima pretrage, a samim tim i više posjeta dolazi do tih stranica. Koji su kriterijumi? Ima ih mnogo, ali možete se voditi ovim prostim pravilima: Pišite razumljivo za ljude, detaljno i ne budite škrti na riječima. Znam da to nije uvjek lako, ali zaista je bitno da se oko toga potrudite. Što više kvalitetnog i relevantnog sadržaja, to bolje. Što duže postojite, što više ljudi linkuje ka vama sa svojih sajtova (relevantnih prije svega), to će vaša pozicija biti bolja. To je dug proces, ali proces koji počinje od dobrog sadržaja.
Razmislite da na svom sajtu imate sekciju koja će upravo služiti kao idealan cilj za ljude koji pretražuju (a šta i koliko traže možete saznati ako iskoristite Google Keyword planner). Bitno je naglasiti da ako utvrdite da ljudi traže neke fraze, tekst koji pišete treba da ih sadrži. Ne previše često, ali da postoje, a ako mogu postojati i u naslovu, ili podnaslovima, to je odlično.
To možete pisati u dijelu sajta potpuno odvojenom od osnovnih informacija, npr. to može biti sekcija sa studijama slučaja ili sekcija bloga. Cilj toga je da ljudima pokažete šta umijete, kako radite, zašto ste drugačiji od ostalih. Zamislite ovako, u situaciji kada imate dva identična sajta (u smislu kvaliteta, na prvi pogled), onaj na kome su tekstovi bolji, slike bolje, ili je bolje objašnjeno kroz primjere kako radite, to što radite, je u prednosti. Studija slučaja može biti i fotka na vašem instagramu u toku rada na nečemu, ili galerija slika kao dnevnik rada na Facebook-u, ali one neće donijeti posjetioce sa pretraživača. Ne znači da ne treba da postoje, naprotiv. Takođe, ako imate impresivan portfolio sa zvučnim klijentima, to je naravno, super da predstavite, ali da imate, gotovo sigurno vam ne bi trebao ovakav tekst.
No, da se vratimo na pitanje sa početka sekcije, imate li sajt? Ako ga nemate, razmislite o njemu. On je centralno mjesto vaše komunikacije. Na njemu imate svu slobodu, i fleksibilnost. Iako je jako dobro imati i Facebook fan stranu, Instagram i ostalo, sajt je vaše centralno mjesto, a ovo su prateći, jako važni kanali. On je jedini stvarno vaš, i ulaganje u njega je nešto što ostaje vama, Facebook može ugasiti vašu stranu, može obesmisliti njeno postojanje promjenama u svom algoritmu, može vas penalizovati iz bilo kog razloga. Možda će se komunikacija sa potencijalnim klijentima obavljati više preko Facebook-a ili telefona, ali će se informisanje dominantno obavljati preko sajta.
Ovdje je još bitno da naglasimo da je veoma važno da na sajt postavite Google analytics kod. U pitanju je besplatni servis koji je napravio Google, a koji vam omogućava da pratite koliko vaš sajt ima posjeta, odakle su došli, koje su stranice posjetili, koliko ih je bilo, koliko su se zadržali, šta su pretraživali kada su nabasali na vas, i sl.
2. Ko su vaši kupci i gdje su oni?
Kada imate pokrivenu prvu stavku i znate šta promovišete, naredna stvar je da odredite ko su vaši kupci, gdje se nalaze, i kako doći do njih. Ako imate strogo lokalni biznis (npr. lokalna bakalnica, apoteka, fotokopirnica ili trafika), nema baš pretjerano mnogo smisla koristiti Internet, iako u nekim situacijama on može biti kreativno upotrebljen. Recimo, uz pomoć geolokacijskih servisa, možete ponuditi posebne pogodnosti ljudima u vašoj okolini. Vjerujem da je veoma mali broj ovakvih slučajeva, pa se njima neću baviti previše. Uglavnom, u ovakvim situacijama flajeri, princip „od vrata do vrata“ ili neki klasičan oglas (tabla, bilbord) rade najbolji mogući posao. Eventualno, uz malo kreativnosti, nešto o čemu se priča po kraju, može biti interesantan način da se priča proširi, takoređi viral bez interneta, ili uz njegovu malu pomoć. Recimo, Domaće kiflice su par dana dijelili kiflice besplatno komšijama, jer su znali da je najbolja reklama za njihov proizvod – sam proizvod. I ko ga je probao, nije ostao ravnodušan. Takođe, pekara koja je davala besplatno pecivo za trudnice završila je u svim novinama, primjera je mnogo, setićete se i sami nekog od njih. Stvar je to primijeniti na sopstvenu situaciju.
A šta ako vaš biznis nije striktno lokalni? Onda je potrebno da pronađete vaše kupce, i obavijestite ih da postojite. Koliko znate o vašim kupcima? Da li postoji način da saznate više?
U nekim slučajevima imate jasne kupce – pravite proizvod za bebe, ciljna grupa su roditelji. Ako je proizvod skup, onda su ciljna grupa bogatiji roditelji, odnosno roditelji u bogatijim sredinama. Ako pravite proizvod za najšire mase, onda je svako ko čuje za njega, ciljna grupa. Ako je proizvod koji ljudi naručuju i može im se dostaviti poštom, ne morate usko ciljati lokaciju. Ukoliko je u pitanju nešto što je interesantno studentima, znate okvirno godište kome se obraćate. Što više znate o svojim potencijalnim kupcima to bolje.
Imate primarnu i sekundarnu ciljnu grupu (a možete ići i dalje). Recimo, ako promovišete pristupačne proizvode za domaćinstvo, primarna ciljna grupa vam mogu biti žene u braku starije od npr. 35 godina, a sekundarna mogu da budu npr. studentska populacija. I tu možete biti specifičniji.
Šta je poenta toga? Poenta je da reklamu plasirate onima koji su zainteresovani, tj. da što manje novca koji imate, a koji je ograničen, trošite na ljude koje ne zanima ono što nudite.
A koji su kriterijumi koje možemo koristiti u određivanju grupe?
Imajte u vidu da nisu svi ovi kriterijumi dostupni kroz sve kanale promocije, ali o korisnicima uglavnom znamo:
- Pol
- Starost
- Bračni status
- Lokaciju
- Koji jezik govore
- Koji uređaj koriste (računar, telefon, tablet)?
Možemo odabrati korisnike i dodatnim kriterijumima, i možemo ih ukrštati sa prvima:
- Šta su pretraživali?
- Na kojim je događajima i mjestima su bili?
- Koju muzku slušaju, koje filmove i serije vole?
- Za koji klub navijaju?
- Koje brendove vole?
- Koji telefon koriste?
- I brojne druge stvari…
A kako odrediti grupu onda?
Idealno, tako što ćete iz postojeće baze kupaca crpiti informacije (Šta mislite zašto veliki lanci prave loyalty program kartice?). Ako postoji neka dominantna grupacija (npr, dominantno žene, dominantno mlađe), onda je donekle izvjesno da će se slični ljudi ponašati slično. Ne mora biti slučaj, ali postoje logični razlozi da to bude tako.
Ako postojeća baza ne postoji, a imate bar neke kupce – pitajte ih, probajte napraviti profil.
Ukoliko to nije moguće, pretpostavite. Analizirajte relevantnu konkurenciju, i pratite kome se oni obraćaju. Npr, ako pravite luksuznu stvar – obratite se ljudima koji prate druge luksuzne brendove. Ako pravite nešto što cilja ljude koji vole zdrav život, ciljajte ljude koji redovno vježbaju, koji vole brendove koji idu uz takve ljude. Npr, ako želite da ciljate ljude sa velikim stopalima, ne možete saznati koji broj obuće nose, ali možete pokušati da pronađete profesionalne košarkaše, odbojkaše, i slične.
Probajte da procijenite kome bi to moglo biti interesantno, a zatim testirajte promocijom ka različitim podgrupama i mjerenjem efekata promocije. Kada je Internet oglašavanje u pitanju, stvari (gotovo) uvjek stoje ovako – ako nešto znaš, iskoristi, ako ne znaš, pretpostavi, mjeri, koriguj ako je potrebno.
Kako se mjeri? Mjerite tako što pratite odakle vam dolaze rezultati. Ako vas zovu telefonom ljudi, pitajte, ako ne želite, postavite mogućnost za popust, ako kažu odakle su zvali npr, ili na drugi način. Što se sajta tiče, i oglašavanja na netu, vidjećete tačno koliki procenat ljudi zainteresuje ono što im plasirate, pa ćete po tome znati koja je poruka bolja, i koja je ciljna grupa bolja.
3. Vaši posjetioci i fanovi, kao promoteri vašeg biznisa?
Iskoristite remarketing. Evo kao to možete uraditi na Google Adwords platformi, a kako na Facebook-u. Ako ne znate šta je remarketing, to je mogućnost koje oglasne mreže nude, da se ponovo obratite ljudima koji su posjetili vaš sajt. Da ih „pratite“. To može biti izuzetno naporno za korisnike, ali može biti i jako efikasno, a intenzitet možete dozirati. Primjer toga je kada recimo pretražujete hotele u nekom mjestu, narednih dana vas na Facebook-u i širom weba prate oglasi za hotele iz tih mjesta. Slično je i sa drugim stvarima.
Razumite poentu – ljudi koji su već jednom pokazali, vjerovatnije će ponovo pokazati interesovanje od onih koji nisu. Ne svi, i ne uvjek. Nekima će i zasmetati. Ali zasmetaće i onim drugim, koji prvi put vide. Ne postoji idealno, mi se ne bavimo time, mi samo pokušavamo da što pametnije potrošimo novac. Bavimo se vjerovatnoćom, ne potpuno izvjesnim stvarima. One u marketingu ne postoje. Postoji samo viša i niža vjerovatnoća. Do više se dolazi kroz niz malih unapređenja. Jedno po jedno, idemo ka tome.
Osim ovoga, poželjno je da skupljate interesantne korisnike i na drugim mjestima. Nije svaki od ovih kanala pogodan za svaku situaciju, ali neki može biti pogodan za vas. Takođe ne mora to biti direktna promocija, možete koristiti i „bočni“ prilaz. Ako pravite proizvod za bebe, možete napraviti grupu sa savjetima za majke, ili online magazin sa tom tematikom, gdje možete „bočno“ promovisati vas, a direktno dobar sadržaj.
Možete pokrenuti Facebook fan stranicu, i zatim pozvati vaše prijatelje da postanu fanovi. Oni vam možda nisu ciljna grupa, ali su početak. Možete otvoriti i Facebook grupu, gdje ćete skupljati relevantne ljude. Možete otvoriti Instagram profil, ili Youtube kanal. Možete napraviti Pinterest profil i spremiti zanimljiv sadržaj. Birajte prema publici.
E sad, kada ste napravili naloge, potrebno je da ih pažljivo vodite i iskoristite njihov potencijal…
Da biste to mogli, potreban vam je kvalitetan materijal. Autorski tekstovi, idelano baš sa vašeg sajta jer time promovišete sami sebe. Fotografije, video i drugo. Ako nemate nikoga ko bi vam mogao pomoći oko toga, a niste sami vični – postanite. Pisanje se vježba i uči, fotografisanje takođe. A beskonačno mnogo resursa je besplatno dostupno na Internetu. Kao i u mnogim drugim stvarima, to što napravite možda neće biti savršeno, ali ako je bolje nego što je bilo, i ako stalno napredujete, to je sasvim dobar put.
Ivan Minić, MojaFirma
