Tokom životnog ciklusa uspešne IT kompanije makar jednom dolazi do prodaje dijela ili cjelokupnog vlasništva. Odluka o prodaji dijela ili čitave kompanije je odluka strateškog karaktera i preporučuje se da se ona ne donosi i, što je još važnije, ne izvršava naglo. Praksa je pokazala da je najbolje rješenje donijeti odluku o prodaji tri do pet godina prije same prodaje, kako bi se poslovanje pravovremeno optimizovalo i kako bi se postigla što viša prodajna vrijednost. U svakom slučaju, priprema za prodaju se može izvršiti i u kraćem vremenskom periodu, ali će se smanjiti manevarski prostor osnivaču za postizanje povoljne cijene. Nakon pripremne faze, slijedi operativno sprovođenje postupka prodaje, koje može trajati od nekoliko meseci do dvije godine.
Optimizovanje poslovanja, kao pripremna faza u postupku prodaje kompanije, može uključivati sljedeće aktivnosti:
– Preliminarna procjena vrijednosti: kolika je trenutna vrijednost kompanije na tržištu? Kako tu vrijednost možete povećati?
– Poboljšanje organizacije poslovanja: unutar kompanije je potrebno uspostaviti sistem rada na način da opstanak i razvoj biznisa ne zavise od osnivača ili manjeg broja ljudi.
– Razvoj ERP (enterprise resource planning) sistema: uvođenje međunarodno poznatog softvera za upravljanje poslovnim procesima poput SAP-a ili Microsoft Dynamics NAV rešenja može uvećati vrijednosti kompanije.
– Optimizacija portfolija usluga/proizvoda: neophodno je utvrditi profitabilnost po proizvodu/usluzi i fokusirati se na proizvode koji su ili trenutno profitabilni ili imaju značajan profitni potencijal.
– Optimizacija portfolija kupaca: ne donosi svaki euro prihoda isti iznos profita. Neophodno je procijeniti profit po svakom ili po grupi kupaca, povećati obim saradnje sa kupcima koji su ili trenutno profitabilni, ili imaju značajan profitni potencijal, a sa druge strane smanjiti obim saradnje sa neprofitabilnim kupcima ili promijeniti način saradnje. Takođe, neophodno je smanjiti zavisnost od malog broja velikih kupaca — uspješnost poslovanja ne smije da zavisi od volje jednog ili dva velika kupca.
– Regulisanje pravnih odnosa sa ključnim kupcima: da li ste jasno definisali naknadu i obim angažovanja sa ključnim kupcima? Da li postoji opasnost da vas kupci tuže za naknadu štete? U slučaju spora da li će se primjenjivati domaće pravo ili pravo zemlje iz koje dolazi kupac? Ukoliko se primjenjuje pravo druge zemlje, da li znate koje pravne posljedice možete snositi?
– Regulisanje pravnih odnosa sa zaposlenima: da li ste obezbijedili ostanak vaših najboljih ljudi? Da li postoji opasnost da vas zaposleni tuže zbog neadekvatnog tretmana? Da li će odlaskom zaposlenih biti ugrožene vaše poslovne tajne?
– Regulisanje pravnih odnosa sa ključnim dobavljačima: da li ste obezbijedili dugoročnu saradnju sa ključnim dobavljačima? Da li vaš biznis zavisi od jednog ili dva dobavljača?
– Regulisanje prava intelektualne svojine: da li ste pravno zaštitili svoj proizvod? Koliki je obim te zaštite u funkcionalnom i teritorijalnom smislu?
– Adekvatno vođenje poslovnih knjiga: da li vaše knjige prikazuju realnu finansijsku sliku? Da li ste izvršili analizu poreskih rizika? Postoji li opasnost novčanih i krivičnih kazni u slučaju poreske kontrole? Postoji li mogućnost za poreske uštede?
– Optimizovanje finansijske strukture: da li je vaša kompanija prezadužena? Da li postoji mogućnost za sticanje sredstava iz povoljnih izvora?
– Usklađenost sa ostalom regulativom: da li je vaše poslovanje usklađeno sa propisima o zaštiti podataka, pravima potrošača itd?
Nakon izvršene optimizacije poslovanja, odnosno pripremne faze, slijedi operativno sprovođenje procesa prodaje, koje podrazumijeva sljedeće aktivnosti:
– Procjena vrijednosti nakon izvršenih poboljšanja u cilju utvrđivanja indikativne cijene u transakciji.
– Izrada prezentacionih dokumenata za investitore: predstavljanje kompanije i mogućnosti za investiranje.
– Preliminarni razgovori sa potencijalnim investitorima.
– Dogovaranje preliminarnih uslova sa investitorom: u ovoj fazi se sa investitorom zaključuje preliminaran dogovor o transakciji (Pismo o namjerama) koji nije pravno obavezujući.
– Investitoru koji potpiše Pismo o namjerama se daje ekskluzivan pristup poslovnim knjigama i ostaloj dokumentaciji.
– Due dilligence: investitor pregledom poslovnih knjiga i ostale dokumentacije vrši detaljnu analizu poslovanja kako bi donio konačnu odluku o preuzimanju kompanije.
– Zaključivanje kupoprodajnog ugovora.
Vlasnik kompanije prilikom prodaje vlasništva može angažovati konsultante, pre svega stručnjake iz oblasti finansija, računovodstva, poreza i prava. Angažovanje eksternih eksperata se u svakom slučaju preporučuje s obzirom na to da osnivači obično ne posjeduju dovoljno iskustva i znanja u postupku prodaje kompanije, jer se sa tim sreću maksimalno nekoliko puta u životu, dok konsultanti mogu donijeti višegodišnje iskustvo iz M&A (mergers and acquisitions) transakcija.
Izvor: Startit.rs
