Zamislite da imate najbolji proizvod ili uslugu na svijetu, koju jedva čekate da ponudite svojim kupcima ili klijentima. Ushićeni ste što ste konačno uspjeli da napravite tačno ono što ste zamislili… sad još samo da se pojave kupci. Oni se, ipak, ma koliko vaš proizvod bio odličan i koristan, neće pojaviti sami od sebe. Sva je prilika da ćete morati najprije vi da potražite njih.
Ipak, traženje kupaca tek je jedan od koraka koji je neophodan za uspješnu prodaju. Elementi koji čine vaše poslovanje uspješnim ili neuspješnim, kada je riječ o onome što prodajete ili nudite svojim kupcima, objedinjeno je pojmom „marketing miks”.
Marketing miks možemo definisati kao skup akcija koje jedna firma sprovodi kako bi promovisala svoje proizvode, odnosno brend na tržištu. Takozvana „četiri p” čine tipičan marketing miks, a na našem jeziku to su: cijena (price), proizvod (product), promocija (promotion) i distribucija (place).
Ipak, ovo nisu jedini elementi koji mogu da čine marketing miks: tu su i ambalaža (packaging), pozicioniranje (positioning), ljudi (people), pa čak i politika (politics).
Mi ćemo se usmjeriti na onih prvih pomenutih „četiri p”.
Cijena
Odnosi se na sve ono što je uloženo u sam proizvod. Ona zavisi od troškova proizvodnje, targetiranog tržišnog segmenta, kupovnom moći ciljne grupe, ponude i potražnje, kao i od mnogih drugih direktnih i indirektnih faktora. Cijene se mogu formirati na razne načine, a ponekad se ono sprovodi isključivo sa ciljem da neki proizvod postane privlačniji svojoj ciljnoj publici. Ako određivanje cijene bude pogrešno, doći ćete u situaciju da skup proizvod prodajete po cijeni koja ne može pokriti troškove, čime ste na gubitku. Isto tako, ako cijena bude previsoka, njom ćete odbiti svoju ciljnu grupu i proizvod se neće prodavati, čime ste opet na gubitku. Zato je cijeni, ali i ostalim elementima marketing miksa, neophodno posvetiti pažnju.
Proizvod
Ovdje je riječ o samoj stvari koja se prodaje. Iako to svakako može biti i usluga, držaćemo se termina „proizvod”, pri čemu se on odnosi na oba pojma. Proizvod je takav da mora da obezbjeđuje makar minimalan nivo onoga što se njime obećava; u suprotnom će svi ostali elementi marketing miksa biti neuspješni. Na primjer, ako imate privlačnu cijenu proizvoda i njim privučete kupce, ako je proizvod loš, izgubićete kupce i time zapravo naneti značajnu štetu svojoj reputaciji. Ovaj „hit & run” pristup vam može donijeti kratkoročnu korist (sve ono što zaradite od prodaje takvog proizvoda), ali na duže staze je potpuno pogrešan (kupci će prestati da vam vjeruju i narušeno povjerenje se gotovo nikad ponovo ne izgradi) i zato je najpametnije sa njim ne eksperimentisati u smislu da dajete obećanja koja vaš proizvod ni izbliza ne može zadovoljiti.
Distribucija
Predstavlja sva ona mjesta na kojima se proizvod može kupiti. Danas postoje mnoge strategije kako kupcu „upasti u oči” sa svojom ponudom, a ovaj element marketing miksa odnosi se na lokaciju samog prodajnog mjesta. Jasno vam je da postoji velika razlika u tome gdje se vaša prodavnica nalazi: ako prodajete, recimo, luksuzni nakit, neće biti baš dobra ideja da ste locirani na periferiji grada, dok bi pozicija u centru bila odlično rješenje. Isto tako, luksuzni nakit se ne prodaje u low-cost tržnim centrima, pa je stoga jasno da se ne gleda lokacija sama po sebi, već nešto širi kontekst (sama pozicija prodavnice, okruženje, koliko je lako ili teško pronaći prodavnicu – djeluje kao mnoštvo sitnica, ali su veoma bitne). Danas se s pravom smatra da je tajna uspješne maloprodaje upravo u lokaciji gdje se ona odvija, a online prodaja je od ovog elementa napravila pravu malu nauku kojom ćemo se svakako baviti u nekom od sljedećih tekstova.
Promocija
Pod promocijom se podrazumijeva zapravo sve ono što se radi kako bi proizvod postao poznat onima koji bi trebalo da ga kupe. To uključuje oglašavanje, marketing „od usta do usta”, medijska izvještavanja, nagradne igre, sponzorstva i slično. Ovaj finalan i veoma važan korak je upravo ono što radite kako bi ljudi čuli za vaš proizvod. Čak i ako imate odličan proizvod, sa dobro određenom cijenom i na isto tako odličnoj lokaciji, ako ljudi nisu čuli za njega, onda je mala šansa da će i njegova prodaja biti zadovoljavajuća. Internet je, takođe, potpuno promijenio poimanje promocije u odnosu na to kako se ona shvatala prije samo nekoliko godina.
Važnost marketing miksa
Samo iz ovih opisa može se zaključiti da je svaki element marketing miksa podjednako važan. Oni su često dio biznis plana firme i ukoliko se svakom od njih posveti pažnja kakvu zaslužuje, onda su šanse za uspjeh veće. Ali, ako se neki element smetne sa uma ili mu se ne pristupi dovoljno analitički, to može dovesti do neuspjeha od kog oporavak može biti dugotrajan i upitan.
Zato se marketing miksom u velikim kompanijama bavi više ljudi, a aktivnosti koje se sprovode kako bi se došlo do optimalne mjere za svaki element nerijetko uključuju ispitivanje tržišta i uključivanje ljudi iz šireg konteksta.
To, ipak, ne znači da, ako nemate novca ni mogućnosti da mu pristupate kao što to radi jedna kompanija kao što je Coca Cola (a naravno da nemate, jer ovde je riječ o jednom od najvećih markeginških divova u istoriji), ne možete sami raditi na poboljšavanju svakog elementa marketing miksa. Prvi korak u tome svakako je upoznavanje sa famoznih „4P”.
Izvor: MojaFirma
