Snažna ekonomija s oslabljenim bankarskim sektorom čini Njemačku metom za ambiciozne evropske banke koje su osjetile veliku priliku za širenje u njemački Mittelstand – sektoru industrijskih kompanija srednje veličine.
Banke poput BNP Paribasa, HSBC-a, Santandera i Société Généralea jačaju svoju prisutnost u najvećoj evropskoj ekonomiji, ciljajući na preuzimanje klijenata među srednjim kompanijama, ali i najvećim međunarodnim grupacijama, piše Financial Times.Šansu za proširenje mreže svojih korporativnih klijenata dobile su jer su se njemačke banke našle u problemima – Deutsche Bank sprovodi dugotrajno restrukturiranje, a Commerzbank je snažno pogođen finansijskom krizom.
Riječ je o promjenama u samim temeljima njemačkog bankarskog tržišta, tvrdi Torsten Murke, izvršni direktor korporativnog i institucionalnog bankarstva u njemačkoj kancelariji BNP Paribasa u Frankfurtu.
No, uprkos problemima u bankarskom sektoru, Njemačka je još uvijek motor evropske ekonomije. Njene Mittelstand kompanije uspješno posluju na međunarodnom tržištu u upravo to ih čini tako privlačnima stranim bankama.
U posljednjih nekoliko godina, tumači Murke, njemačko tržište je postalo mnogo atraktivnije. “Mogućnost je tu, ali ključno je objasniti klijentima šta im se nudi.”
Mala i srednja njemačka poduzeća uglavnom imaju dugotrajna partnerstva s lokalnim, pokrajinskim bankama koja je teško raskinuti.
Zbog toga se strane banke takmiče s velikim nacionalnim igračima poput Commerzbanka i Deutsche Banke u borbi za manje industrijske klijente.
“Primjećujemo da su prilično agresivni u ponudi s cijenama kredita… ali pitanje je koliko su takve ponude profitabilne”, komentariše izvršni direktor jedne velike njemačke banke.
Dok marže nisu visoke, troškovi i rizici uključeni u pozajmljivanje Mittelstand kompanijama su privlačno niski. Nakon što je odnos između zajmoprimca i zajmodavca uspostavljen, to može postati izvor prihoda i biti ona može biti izvor prihoda – idodatne prodaje usluga – decenijama.
Njemački bankari tumače da je decentraloizovana priroda nacionalne ekonomije jedna od glavnih prepreka širenju stranih banaka. Snažna poluga njemačke ekonomije su male porodične kompanije koje su često smještene u udaljenim područjima tako da teže bliskim odnosima s lokalnim zajmodavcima.
To znači da je bankama potrebna regionalna infrastruktura kako bi zadovoljile potrebe Mittelstand kompanija.
BNP je upravo nastoji da uspostavi takvu strukturu, a HSBC dugo radi po takvom modelu. Ali većini stranih banaka to nedostaje, one uglavnom pokrivaju velike gradove.
Commerzbank i Deutsche Bank takođe se trude da ponude klijentima više. Commerzbank, po prvi put nakon 2012., planira rast na Mittelstand tržištu, i pri tom cilja na 4 posto. Deutsche Bank je nedavno povećo broj uslužnih mjesta za korporativne klijente sa 70 na 250.
Još jedna prepreka evropskim konkuretima je istorija. Neke strane banke, kao što su Barclays i Royal Bank of Scotland, povukle su se s njemačkog tržišta. Zbog toga će pridošlice teže uvjeriti lokalne kompanije u svoju dugoročnu izdržljivost na njemačkom tržištu. Stoga je za strane banke na njemačkom tržištu pravi izazov uvjeriti ljude da s ulaskom na tržište misle ozbiljno. I dugoročno.
Izvor: Banka.hr
