Kako pregovarati za bolju platu?

Kako se izboriti sa ovim problemom, posebno u uslovima globalne finansijske i ekonomske krize, kada kompanije širom svijeta naveliko otpuštaju radnike i smanjuju plate zaposlenima. Kako, u kom trenutku i na koji način tokom intervjua pomenuti pitanje plate?

Mjesecima tražite odgovarajući posao i redovno pratite i javljate se na oglase. Konačno, ušli ste u uži izbor i pozvani ste na razgovor. Najveći problem pri zapošljavanju je kako i kad pitati i pregovarati za platu? Većina kandidata smatra da nije dobro pokrenuti pitanje plate za vrijeme prvog razgovora sa poslodavcem. Naravno, poslodavcima ovakav stav kandidata odgovara, jer onda mogu da diktiraju iznos mjesečne plate. To znači da čak i kandidatu, koji im je jako poželjan i koga žele po svaku cijenu, mogu ponuditi onoliko koliko im odgovara, a to je skoro uvek mnogo manje nego što bi kandidat želio.

Poznato je da početna plata u mnogome odlučuje kasniji rast vaših prihoda. Ako ste počeli sa malom platom, pa kasnije otkrili da drugi zaposleni, koji manje vrijede od vas, primaju veću platu, mala je šansa da ćete ih sustići, samo zato što ste u trku sa njima u startu ušli hendikepirani. S druge strane, postoji problem želje da posao dobijete po svaku cijenu. Dobrih poslova je malo, prilika za razgovor sa HR-om još manje, a sigurno zaposlenih veoma malo. Kako izbalansirati želju za zaposljenjem po svaku cijenu, sa zahtjevom da zatražite odgovarajuću finansijsku naknadu za vaš rad?

[widgets_on_pages id=”Baner”]

Pogrešna osoba, na pravom mjestu

Proces zapošljavanja je samo jedan vid prodaje, a u prodaji ne postoje sigurni recepti i konačne formule koje će vam donijeti egzaktne rezultate. Ali, znajte da kao i bilo koja kupovina, za kupca, odnosno poslodavca, vaše zapošljavanje može biti vrlo bitno pitanje.

Pogrešna osoba, na pravom mjestu, je noćna mora svakog menadžera.

Koliko naporno biste radili, kolika bi vam bila plata, za njega su sporedna pitanja, jer ga interesuju samo rezultati. Jedino što direktora ili menadžera (bilo koje firme) interesuje je koliko će vaše zaposljenje pomoći njegovom ličnom napredovanju, odnosno koliko će mu olakšati posao i unaprijediti karijeru. Ako zaposli pogrešnu osobu, ne samo što neće uraditi posao za koji je lično odgovoran, ne samo što će se fizički, emocionalno i umno istrošiti, već će pred svojim šefovima ispasti nesposoban i upropastiti svoju karijeru.

U procesu zapošljavanja postoje neki indikatori koje sami morate otkriti i procijeniti. Da biste ih otkrili i razumjeli, odgovorite na sledeća pitanja:

1. Da li uopšte pitati kolika je plata?

Pregovaranje o plati ima smisla jedino ako razgovarate sa nekim ko može o vašoj plati da donese odluku. Namjerno ili slučajno, u našim uslovima, selekciju kadrova vrše obično osobe koje nemaju uticaja na visinu vaše plate. U tom slučaju, vaš zadatak je da maksimalno odgovorite zahtjevima oglasa, jer je to ključni faktor pri odlučivanju. Ukoliko razgovarate sa vlasnikom, direktorom, menadžerom ili šefom, tek onda ima smisla potegnuti pitanje plate.

2. Da li ste dovoljno informisani da pitate?

Kao za bilo koju uspješnu prodaju, za zapošljavanje se treba dobro pripremiti. Saznajte sve o kompaniji, ali ako možete i sve o ljudima koji će donositi odluku o vašem zaposlenju. Šta žele i očekuju, a posebno šta ih boli i muči? Prvo, biće vam lakše da odgovarate na njihova pitanja, a drugo i još važnije, svojim odgovorima lakše i bolje ćete pokazati da ste pravo rješenje za njihove probleme.

3. Kada je trenutak da pitate za platu?

Bilo koji pregovori mogu da počnu tek kad se prevaziđe pitanje pozicije pregovarača. Ako je razgovor počeo sa pozicije sile, odnosno ako je poslodavac u startu objavio da njemu vaše zaposlenje mnogo manje znači nego vama, onda morate prvo izjednačiti pregovaračku poziciju. Kako? Ako je moguće pitanjima. Pokažite interesovanje za posao koji se nudi. Pokušajte da kroz pitanja dodirnete one aspekte zaposljenja koje su poslodavcu značajne. Koje su odgovornosti tog radnog mjesta, koje su opasnosti za kompaniju ako se radne obaveze ne obavljaju kako treba? Probajte da kroz ovakva pitanja zabrinete poslodavca, da shvati koliko mu je važno da nađe pravog čovjeka. Recimo: „Da li ste i koje ste probleme imali sa ovim radnim mjestom? Želio bih da ustanovimo koliko ću ja biti u mogućnosti da ih uspješno rješavam?“ Kad uvide da ste im vi potrebni baš onoliko koliko i oni vama, tek onda možete postaviti pitanje plate.

4. Kako se predstaviti poslodavcu?

Poenta svake prodaje je da kupcu ne pričate o sebi, već o njemu. Šta to znači? Potencijalnom poslodavcu ne treba da pričate o svojim osobinama i kvalitetima (radno iskustvo, obrazovanje …) jer to već ima u vašem CV-u, već o tome šta te vaše osobine i kvaliteti znače za njega. Recimo, radno iskustvo znači da ćete brzo moći da se uklopite u posao i time smanjite njegove radne obaveze koje ga pritiskaju. Odgovarajuće obrazovanje znači da ste sposobni da prihvatite kompleksne odgovornosti, koje bi on rado prebacio vama. Suština je da ih kroz pitanja dovedete do toga da uvide koliko ćete im biti korisni. Ako ste prethodno otkrili šta ih boli (emocionalne okidače), predstavljajući sebe, pokažite im kako možete otkloniti njihovu bol (pritisnite emocionalne okidače). Recimo: „Da li zavisite od ključnih kupaca i partnera? Sada razumijem koliko vam je važno da održite dobar odnos sa njima i koliko vam oni znače. Mislim da svojim iskustvom i sposobnošću kreiranja kvalitetnih odnosa mogu jako dobro da vam u ovome pomognem“.

5. Kako pitati kolika je plata?

Kad ste se uvjerili da je poslodavac uvidio koju i koliku korist može od vas imati, tek onda možete postaviti pitanje: „Možete li mi reći koliku platu namjeravate da mi ponudite?“ Ili „Možete li mi reći koji raspon plata ste planirali da ponudite za ovo radno mjesto?“ Ne plašite se da pitate za raspon plate (od … do), jer čak i ako se usprotive da odgovore na ovakvo pitanje, recite da ste ga postavili samo zato da biste realno procenili kom platnom razredu odgovarate. Pitanje „kolika je plata“ odgovara zatvaranju prodaje u normalnoj prodajnoj situaciji. Veoma je važno da vam, dok pitate, ne zadrhti glas i da mirnoćom i sigurnošću kojom postavljate ovo pitanje pokažete koliko ste sigurni u sebe i svoje vrijednosti.

6. Koliku platu tražiti?

Mjesečna plata koju ćete dobijati je cijena koju je poslodavac spreman da plati za rezultate vašeg rada. Ako je definicija cijene (plate) da je to iznos koji je poslodavac spreman da plati, a koliko mu to konkurencija dozvoljava, ovo može biti početna tačka za razmišljanje. To znači da unaprijed saznate kolike su plate u toj firmi i, što je još važnije, kolike su plate za radno mjesto na koje konkurišete u širem okruženju. Ovo će vam dati ideju o rasponu (od … do) koji možete da tražite. Da li ćete se opredeliti za niži ili viši deo raspona zavisi od toga koliko ste kod poslodavca uspjeli da kreirate percepciju o važnosti da na to radno mjesto dovede pravog čovjeka. Tek ako je svjestan koje koristi od vas ima, možete tražiti više.

7. Kako treba da izgledate dok pitate?

Ne zaboravite da najviše prodaje uvjerenost prodavca u vrijednost proizvoda. U slučaju pregovora oko zaposljenja, to je vaša uvjerenost u sebe i svoje sposobnosti (vi ste proizvod). Naravno, ne smijete pretejrati, pa da pomisle da se folirate, ali zdrava doza sigurnosti i samouvjerenosti najbolje pokazuje da stvarno mislite ono što govorite. Najbolje je da pitate za platu kroz osmjeh, da vide da se ne plašite da pitate i da je sama hrabrost koju ste ovim pitanjem pokazali najbolji dokaz vaše iskrenosti. Ne zaboravite staru englesku izreku: “Hire for attitude, train for skills” (zapošljavajte po pozitivnom stavu, a onda obučavajte za što god želite).

Ova pitanja su korisna, kako u situaciji pregovora za novi posao, tako i za situaciju pregovora oko povišice. Suština je da u oba slučaja vi prodajete sebe. Prvo pitanjima o mogućim problemima na poslu navedite poslodavca da sam uvidi koliko mu je ovo pitanje značajno (otkrijte emocionalne okidače), onda ga opet pitanjima navedite da prepozna koristi koje od vas može imati i vaše kvalitete koji mu ove probleme mogu riješiti (pritisnite emocionalne okidače).

Konačno, budite hrabri i pitajte za platu. Hrabrost u poslovanju je jedna od najcijenjenijih osobina. Ona pokazuje da ste spremni da prihvatite obaveze i preuzmete odgovornost koju te obaveze nose. Ne zaboravite da je najveća želja svih direktora i menadžera da u svom radu imaju što manje problema i trzavica, što znači da, ako im možete smanjiti breme briga i odgovornosti, bićete im nezamjenljivi. A onda je pitanje plate najmanji problem, bar u onoj mjeri koliko je do njih da o tome odluče. U krajnjem slučaju, pitanjem kolika je plata možete mnogo manje izgubiti, nego što možete dobiti, pogotovu u ova krizna vremena.

Check Also

Klimatske promjene mogle bi teško pogoditi banke u eurozoni

Banke u eurozoni mogu očekivati veće gubitke ako se ne ublaže klimatski rizici, a najveći …

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *