Ukratko, u svijetu u kojem se sve vrti oko kupaca, kompanije su svoj rast, i metode koje pri tome koriste, posložile tako da idu na ruku kupcu. Stavljaju ga ispred svega i rješavaju neku njegovu potrebu. Npr. ako kupca bole leđa, a moja kompanija prodaje masažere, kada taj kupac krene guglati kako da riješi svoj problem, želim da pretraživač izbaci moje masažere.
Ako kupac klikne na moju stranicu želim mu servirati sav relevantan sadržaj kako bi mogao odlučiti je li to ono što traži. A ako se odluči za kupovinu želim da to može učiniti u minimalnom broju klikova.
AIDA model i sales funnel
AIDA predstavlja model koji opisuje u kojoj se fazi procesa kupovine nalazi vaš kupac. Zapravo je akronim za nazive faza koje predstavlja:
Attention – kupac ne zna da vaš proizvod postoji, a cilj ove faze je osvijestiti ga da je proizvod na tržištu (najčešće se to radi kroz razne kanale oglašavanja)
Interest – kupac pokazuje interes za proizvodom tako da identifikuje svoju potrebu i način na koji vaš proizvod rješava neki njegov problem
Desire – kupac želi imati vaš proizvod, zna većinu njegovih funkcionalnosti i kako mu pomažu
Action – kupac vrši kupovinu, prijavi se za testiranje, itd.
Možemo dodati i petu fazu, a to je loyalty faza (vjernost) u kojoj kupac postaje vaš evanđelist – koristi vaš proizvod i toliko je vezan uz njega (ili uz vas) da ga preporuči drugima.
Sales funnel (ili prodajni lijevak) predstavlja broj ljudi koji se nalaze u gore navedenim fazama procesa kupovine.
Ko su glavni igrači u svakoj fazi?
Broj potencijalnih kupaca smanjuje se u svakoj fazi. U prvoj fazi (Attention) oni vide TV reklame, bannere po webu, video na YouTubeu, itd. – tu jako puno ljudi „čuje za vaš proizvod“. Potom ti isti ljudi idu na Google i čitaju nešto više (to je druga faza; Interest). Ako prepoznaju sebe, tj. prepoznaju rješenje njihovih problema, dolaze u treću, Desire fazu, gdje se javlja prva emotivna povezanost. Akcija predstavlja zadnju fazu procesa kupovine u kojoj kupac kupuje proizvod.
Međutim, priča tu ne staje, prvenstveno zbog društvenih mreža. Kupac može biti zadovoljan ili nezadovoljan. U oba slučaja može otići na vašu Facebook stranicu i napisati svoje mišljenje. Ranije se glas kupaca nije čuo, danas se itekako čuje. To je, između ostalog, ubilo tradicionalni marketinški miks. Cilj svakog biznisa treba biti zadovoljan kupac koji vam postaje lojalan (Loyalty faza).
Kako to izgleda u praksi?
Uobičajeno, digitalni marketing je zadužen za prve tri faze, sektor prodaje je zadužen za četvrtu fazu, da bi se marketing vratio u petoj fazi (loyalty). Tu dolazi do kratkog spoja u većini slučajeva. Marketing dovede kupce do same faze kupovine, a kad sektor prodaje preuzima, često ne zna što da napravi. Isto tako, kad se pokušava kreirati emotivna povezanost, lojalnost kupca, s nekim proizvodom ili firmom, često marketing napravi loš posao.
Sve navedeno se događa jer nema jedinstvene veze između različitih faza procesa kupovine. Ovo je vrlo opasno, jer često firme ne vide poslovne prilike i proglase proizvode (ili čak timove) neprofitabilnima, a ustvari je sasvim drugačije. Kao primjere možemo izdvojiti:
Microsoft Zune – odličan proizvod, ali marketing nije napravio dobar interest i desire (kao što je to napravio konkurent Apple sa svojim iPodom)
Amazon’s Fire Phone (da, Amazon je napravio mobilni) – prodaja je bila posložena prema svim pravilima Amazonovog web shopa, ali nije bilo emotivne povezanosti kupca prema proizvodu
Google Glass (Googleove naočare) – svi su to željeli imati, ali Google jednostavno nije znao kako ih kvalitetno prodati
Kvalitetni proizvodi velikih firmi, a svi su doživjeli neuspjeh. Zašto? Jer kupac nije stavljen na prvo mjesto. Brend i proizvod nisu više dovoljni za uspjeh!
Gdje onda dolazi growth hacking?
U svakoj fazi AIDA modela, kao i kod faze lojalnosti. Ideja growth hackinga je voditi kupca kroz cijeli proces kupovine, čak i dalje. Počinje već od samog razvoja proizvoda, planiranja, testiranja, itd. Growth hacker (ili, još bolje, growth tim) mora znati sve o proizvodu i sve o kupcu kako bi napravio savršen spoj kojem se teži.
Growth hacker zadužen je za povećanje prodaje i za brigu o kupcu – stavlja kupca ispred svega.
Growth hacking je nastao u Silicijumskoj dolini, mjestu na kojem su se uvijek događale inovacije (tamo su nastali Apple, Microsoft, Facebook, Uber, itd.). Te firme danas vode (tehnološki) svijet, a sve koriste growth hacking metodologiju u svom radu.
Mnogo više o ovoj i drugim digitalnim inovacijama saznaćete na ImPRove business seminaru 6. decembra u hotelu Podgorica, kada će vam ih približiti Dino Oreški, pionir digitalnog marketinga, sa iskustvom dužim od 15 godina. Sve informacije i prijave na: www.imPRove.co.me
