Kina i Zapad: Savjeti za bolje razumijevanje poslovnih partnera

Brojne su kulturološke razlike između Kine i Zapada, a dodatna poteškoća je što ih je, ponekad, teško prepoznati i otkloniti, pogotovo ako se razgovara na “poslovnom engleskom”, kada obije strane vjeruju da upotreba istih termina podrazumijeva i isto značenje. Nezgode nastale usljed suštinskog nerazumijevanja, ipak, nije nemoguće izbjeći – samo se treba sjetiti nekoliko ključnih pravila, karakterističnih za kineski pristup životu i poslovanju, piše Li Čunijan, osnivačica i direktorka konsultantske kompanije Feida.

1. Način na koji se izražava pristanak ili odbijanje
Može se reći da su Zapadnjaci skloniji od Kineza direktnom iskazivanju slaganja ili neslaganja, pristanka ili odbijanja. Isto pravilo važi i za otkrivanje sopstvenih misli i osjećanja. Štaviše, dok neke kulture, poput francuske, dopuštaju dvosmislenosti ili naznake, Njemci i Amerikanci se prilično ponose time da svoje stavove eksplicitno saopštavaju. Kinezi, s druge strane, eksplicitnost mogu da dožive i kao agresivnost, posebno imajući u vidu da je u njihovoj kulturi “očuvanje harmonije” među sagovornicima daleko važnije od jasnoće izražavanja. Takođe, prije će reći “nisam siguran u to-i-to” ili “dozvolite mi da razmislim o tome”, nego što će predlog sagovornika jednostavno odbiti. Često se prepričava anegdota kada je jedan Francuz pokušao da natjera svog šefa Kineza da mu odgovori: “Ne”. Nakon nekoliko dana i desetina izmijenjanih mejlova, odustao je od ćorava posla. Treba, ipak, imati na umu da ova kulturološka razlika polako gubi značaj za mlađu generaciju kineskih poslovnih ljudi, koji su daleko više u kontaktu sa zapadnjačkim običajima od svojih predaka.

2. Rješavanje problema ili konflikta
Dok se na Zapadu često kaže da je za rješavanje problema najbolje “staviti karte na sto” i otvoreno sagledati potencijalna rješenja, istočnjački pristup potpuno je drugačiji: Kinezi će učiniti sve da spriječe ili izbjegnu konfliktne situacije, i to tako što će se pretvarati da problemi ne postoje! Ukoliko sukob ipak eskalira, kineski pristup drži se njihove poslovice, koja kaže da problem treba “rastaviti” na sitnije probleme, i onda ih tako usitnjene rješavati jedan po jedan. Savjet za poslovne ljude je da, ukoliko uvide da postoji konflikt u saradnji sa kineskim partnerima, radije pokušaju da pronađu kompromisno rješenje na diskretan način, nego da se odmah obrate sudovima ili arbitrima, čime samo rizikuju eskalaciju sukoba.

3. Preuzimanje odgovornosti za greške nastale tokom rada
Kako bi se očuvala harmonija na radnom mjestu i spriječio ili ublažio konflikt, Kinezi imaju običaj da preuzimaju odgovornost kada se ispostavi da je tokom rada došlo do greške, bez obzira na to da li su je sami učinili. Preuzimanje odgovornosti usađuje im se još u školama, gdje im se ponavlja da “ukoliko dođe do greške ili problema, prvo treba da preispitaju sopstveno ponašanje”. Radi se o značajnoj kulturološkoj razlici u odnosu na zapadnjački pristup, koji u nekim slučajevima ne samo da dozvoljava pravdanje onoga go grešku učini, već ohrabruje i “prebacivanje krivice” na kolegu iz tima ili kancelarije. Interesantno je da se ova kulturološka razlika najčešće pojavljivala u kompanijama gdje su zajedno radili kineski i francuski radnici, gdje su ovi drugi vrlo rado prepuštali kolegama da ponesu odgovornost za zajedničke greške.

4. Timski rad i donošenje odluka
Iako uglavnom imaju jasnu hijerarhiju, zapadnjačke kompanije uglavnom se oslanjaju na sistem odlučivanja koji zahtijeva podršku većine, bilo da se radi o članovima nekog upravljačkog tijela, ili članovima tima zaduženog za određen projekat. Često se ohrabruje i otvorena rasprava među donosiocima odluka, a biće urađeno ono oko čega se složi većina, čak i kada se zna da će šef na kraju presuditi. Kinezi, s druge strane, ne oslanjaju se na većinski sistem, već pokušavaju da postignu konsenzus pri donošenju odluka. To znači da se kineski šef nikada neće usuditi da donese odluku oko koje se svi ostali nisu složili, što je posebno važno da se ima u vidu kada je riječ o odlučivanju u državnim organima. Zato, ukoliko se strana kompanija prijavila za dobijanje neke dozvole ili projekta, mora da obezbijedi podršku svih zaposlenih u nadležnom kineskom državnom organu, kao i da im omogući dovoljno vremena da pronađu kompromis. A dok u kompaniji čekaju na odluku, očekuje se da će biti strpljivi, pristojni i ljubazni.

5. Tumačenje ugovornih obaveza
Koncept sklapanja ugovora je među ključnim izvorima nerazumijevanja između Kineza i zapadnjaka, a posebno kada je riječ o Francuzima. To ne treba da iznenađuje, pošto sama riječ “Francuska” na kinekom znači “država zakona”. Francusko-zapadnjački pogled na ugovore podrazumijeva da kada se jednom utanači i potpiše tekst, izmjene mogu da se unose samo u rijetkim, opravdanim slučajevima. To je u potpunoj suprotnosti sa kineskim shvatanjem ugovora kao početne faze komercijalnog odnosa, koji stalno treba da evoluira, da se mijenja i nadograđuje. Tamo gdje se zapadnjaci oslanjaju na nepromenjivost teksta, Kinezi se drže međusobnog povjerenja i poslovnih veza poslovnih partnera.

Kinezi su zato spremniji da prihvate manja odstupanja od ugovorenih obaveza – ukoliko se za dan-dva zakasni sa isporukom robe, prihvatiće opravdanje umjesto da pokreću postupak pred sudom. Stoga se stranim kompanijama savjetuje da budu strpljive i da sagledaju situaciju u cjelini, umjesto da zbog malih nedoslednosti “dižu temperaturu” i formalno zahtijevaju striktno poštovanje ugovornih odredbi. “Fleksibinost” kineskih kompanija im je, nažalost, na Zapadu donijela etiketu onih koji se ne pridržavaju ugovora – što je daleko od istine, a pogotovo danas kada svaka značajnija kineska kompanija ima ili strane partnere, ili posluje na stranim tržištima.

6. Kako primiti/udeliti kompliment
Muškarac ili žena sa Zapada kompliment prihvata sa ponosom, jer se to smatra prirodnom reakcijom na pohvalu. Anglo-Saksonci, a posebno Amerikanci, ponekad i pretjeruju, pa se o poslu ili partnerima izražavaju u superlativima, sve je “fantastično” i “savršeno”. Kinezi, međutim, kao vrhunsku vrijednost njeguju skromnost, dok se hvalisavost i razmetanje smatraju nedostojnim osobinama koje krase samo razmetljive “novobogataše”. U poslovnom svijetu, skromnost može i da zasmeta: šef stranac može biti zbunjen ako na njegovu pohvalu za dobro obavljen posao odgovorite sa “ja ne zaslužujem toliku pažnju” ili “to i nije bio tako značajan posao”. Tako su mlađe generacije naučile da na kompliment makar uzvrate sa “hvala”, iako i oni obično pridodaju još koju riječ da pohvalu ublaže.

BiF

Check Also

Dan na evropskim berzama (22.11.2017.)

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *