Dva najčešća razloga usljed kojih propadaju dogovori o prodaji biznisa su nedostatak transparentnosti i nefleksibilnost strana u pregovorima. Međutim, to je samo “vrh ledenog brijega” kada je reč o okolnostima koje potencijalno rezultuju neuspjehom. U nastavku smo opisali neke od najčešćih.
1. Razlike u vrednovanju biznisa
Prodavac i kupac ponekad imaju veoma različita mišljenja po pitanju vrijednosti biznisa. Prodavac kada formira cenu najčešće polazi od vremena, truda i novca koje je uložio u izgradnju biznisa, od osnivanja do momenta prodaje, a osim toga, računa na prihod od prodaje kao na najveći dio svog penzionog fonda.
S druge strane, kupac želi realističnu procjenu vrijednosti, sa stanovišta projekcije obrta, visine rizika i trenutne tržišne cijene sličnih biznisa. Takođe, može mu se učiniti da zatečeni način poslovanja nije održiv, da su troškovi previsoki i slično. Na primjer, rastući troškovi plata, penzija i socijalnih davanja i njihov pritisak na ukupni budžet preduzeća obaraju ukupnu prodajnu cijenu biznisa.
2. Stanje poslovanja
Proces ispitivanja poslovne dokumentacije, ukoliko se obavi temeljno, može otkriti najrazličitije probleme. Na primjer, proizvodna praksa može biti na granici legalnog poslovanja, ili zastarjela u odnosu na konkurenciju i industrijski standard ili, još gore, u odnosu na zakonsku regulativu. Ugovori sa glavnim dobavljačima mogu biti pred isticanjem. Može se ispostaviti da je motivacija zaposlenih ispod nivoa, što rezultuje smanjenom produktivnošću i čestim promjenama među zaposlenima. Sve se to nepovoljno odražava na efikasnost poslovanja.
3. Pogrešno predstavljanje činjeničnog stanja
Kupci nisu naivni. Svako “zamagljivanje” činjenica u vezi sa stvarnim stanjem poslovanja, u namjeri da se ono predstavi privlačnijim nego što jeste, onemogućiće postizanje potencijalnog dogovora i naškoditi reputaciji prodavca. Činjenice treba predstaviti otvoreno i pošteno, savjesno i s integritetom.
Na takav način prodavac ne samo da će steći povjerenje i naklonost kupca, već bi ovaj mogao da se zainteresuje da posveti dodatne resurse prevazilaženju konkretnih problema. U obostranom je interesu prodavca i kupca da sarađuju, kako bi prenos vlasništva protekao glatko.
4. Nestručno vođenje knjiga
Bez obzira koji je razlog, nestručno vođenje knjiga je indikator loše administrativne prakse, i u najmanju ruku će usporiti proces pregovora, ako ne i potpuno prekinuti.
5. Ugovor o kupovini i provjera poslovanja
Nikad ne treba ponuditi niti potpisati ugovor prije okončanja procedure provjeravanja poslovanja, bez obzira koliko eksplicitne i obuhvatne bile sigurnosne klauzule. Jednom kad je ugovor potpisan, šta god da se otkrije tokom dalje procedure provjere, teško da će bilo koja od strana moći da nađe jednostavan izlaz.
6. Prodavac zapravo ne želi da proda biznis
Nažalost, ova situacija se dešava i prečesto. Iako je na početku možda i imao ideju da proda, prodavac se u međuvremenu predomislio. Često je biznis sublimacija čitavog životnog djela prodavca, i jednostavno još uvjek nije spreman da se od njega i rastane. U tom smislul presudno je da prodavac bude riješen da proda i siguran u svoju namjeru prije nego što oglasi prodaju.
Na nesreću kupaca i brokera podjednako, prodavci često prosto testiraju tržište u namjeri da provjere da li bi bili u stanju da postignu željenu cijenu, za slučaj da jednom zaista i odluče da prodaju. Broker obično umije da procijeni ovu razliku kod prodavaca, i pomoći će neiskusnom kupcu da izbjegnu ovakve situacije.
7. Kupac nije ozbiljan
Poput prodavaca i kupci mogu biti neodlučni na sličan način. Iako se upuste u proces kupovine s entuzijazmom i optimizmom, čim stvari postanu “stvarne” i pregovori se približe kraju, počne da se pojavljuje sumnja.
Mnogi kupci se povlače u posljednjem trenutku, jer nisu spremni da rizikuju, založe se i istraju. S tim u vezi, ključno je prelomiti da je odluka o kupovini donijeta, da je istraživanje sprovedeno i da je kupac spreman na preduzetnički životni stil.
8. Proces pregovora predugo traje
Prodaja biznisa po pravilu podrazumijeva nekoliko rundi pregovora. To se prosto očekuje i čak se i računa na to. Pa ipak, ukoliko proces pregovaranja potraje predugo, bilo koja od strana, ili obije, može izgubiti interesovanje i povući se. Razlozi su različiti.
Prodavac može biti neodlučan u pogledu čitavog procesa, hronično kasniti s dostavljanjem traženih informacija i posle skretanja pažnje, a može se desiti da ih uopšte i ne dostavi.
S druge strane, može se ispostaviti da kupac samo istražuje i provjerava tržište, bez ozbiljnih namjera, ili da traži bespotrebno mnogo informacija.
Na posletku, moguća je univerzalna situacija da se stranke naprosto ne nađu na istim “talasnim dužinama” po ključnim pitanjima.
