Tales Tekseira, vanredni profesor biznis administracije sa Harvarda, proučavao je tri najuspješnije platforme i načine kako su stigle do prvih hiljadu korisnika.
Mladim firmama je uvjek teško da stignu do novih korisnika, a naročito kada su u pitanju startapi koji posluju u ekonomiji dijeljenja. I Uber i Airbnb su platforme koje povezuju osobe kojima je potrebna vožnja ili smještaj sa osobama koje te usluge nude. Međutim, ovdje nailazimo na problem kokoške i jajeta – da li prvo okupiti ponuđače ili potraživače? Kako male firme često nemaju kapaciteta i za jedno i za drugo istovremeno, valja pažljivo odabrati.
Kako Tekseira navodi, sve tri platforme su prvo uložile napor u pronalaženje pružalaca usluga, a tek onda korisnika. Međutim, značajno je i koje pružaoce usluga u početku odabrati, da se iz jaja ne bi izlegli nojevi.
Lekcija prva: Razmišljajte kao korisnik
Osnivači Airbnba morali su prvo da pronađu ljude zainteresovane da svoj stan oglase, prije nego što će pronaći one koji bi u stanu odsjeli. Pitanje je bilo gdje pronaći ljude koji bi pustili neznance u svoj stan? Posle kraćeg razmišljanja potražili su ih na Craiglistu, koji su “hakovali” — skrejpovali i preuzeli podatke vlasnika nekretnina (prekršivši pritom pravila tog oglasnika). Kako za vlasnike nije bilo rizika – svoje nekretnine su mogli da oglase na dva mjesta, posao je lijepo počeo.
Otimanje klijenata je nešto što svi konkurenti rade na različite načine. Veb sajt koji sadržaj oglašava javno, rizikuje da mu drugi otmu informacije. Međutim, novi takmac mora ponuditi nešto bolje od konkurencije.
Lekcija druga: Pružite bolje iskustvo
Kada su riješili bazu vlasnika stanova, shvatili su da su u problemu: fotografije stanova koji su vlasnici stavljali na Craigslist potencijalnim korisnicima nisu ličile na adekvatnu zamjenu za hotele čije su fotografije bile profesionalno urađene. Zato su Česki i Gebia, osnivači Airbnba, angažovali profesionalnog fotografa koji bi stanove učinio privlačnijim. Ovaj potez je upalio i tako je Airbnb stekao prednost nad Craigslistom i drugim sličnim sajtovima. Ideja iza ovog poteza je da pružaocima usluga treba pomoći da se predstave u najboljem mogućem svijetlu.
Uber je iskoristio sličnu strategiju – počeli su sa crnim automobilima koje su vozili profesionalni vozači, tako osiguravši da će prvi korisnici steći odlično iskustvo sa njihovim uslugama.
“Zato se prvo treba baviti pružanjem usluga, pa tek onda korisnicima. Ako su pružaoci kvalitetni, korisnici će biti zadovoljni uslugom i reklamiraće vas na sav glas”, kaže Tekseira.
Etsy se poslužio sličnom taktikom ― osnivači su prvo na sajmovima širom zemlje nalazili najbolje umjetnike i rukotovorce kojima su nudili da na sajtu otvore svoju prodavnicu. Kupci rukotvorina su se sa sajmova preselili na sajt prateći svoje omiljene umjetnike, a za kupcima su se poveli i drugi stvaraoci, dovodeći time još kupaca sa sobom.
Lekcija treća: Redoslijed je najvažniji
Uber i Airbnb su pažljivo birali gdje i kada će se prvo razvijati. Kako su Uberu glavna konkurencija bila taksi udruženja, svoj razvoj počeli su od gradova u kojima je razlika između ponude i potražnje bila najveća, odnosno tamo gdje je broj taksija po glavi stanovnika bio najmanji ili gdje nije bio dobro razvijen javni prevoz. Kampanje su uglavnom počinjali u toku praznika kada je potrebe bilo najviše, zbog velikog broja žurki na kojima se konzumirao alkohol, a promovisali su se i u vrijeme masovnih koncerata i utakmica, kada je najvećem broju ljudi istovremeno bio potreban taksi.
Airbnb se ponio na sličan način – najviše promotivnih aktivnosti su započinjali u vrijeme velikih konferencija kada je u gradovima ponestajalo smještaja za iznajmljivanje. Ova strategija ima još jednu prednost – konkurencija ne prepoznaje prijetnju jer se prvo osvaja onaj dio tržišta koji preostane u ekstremnim situacijama. Kada se osvijeste, uglavnom već bude kasno.
Lansiranje u situacijama velike potražnje i male ponude pomaže kompanijama i sa prvim reakcijama klijenata koji će lakše oprostiti sitne mane jer su zahvalni što su se uopšte domogli usluge ili proizvoda. Kada ste još uvjek na početku, neophodno je da pronađete ljude spremne da vam progledaju kroz prste dok se ne uhodate, takozvane rane usvajače.
Startit.rs
