Danijel Šapiro (Daniel Shapiro) osnivač je i direktor Internacionalnog pregovaračkog programa na Harvardu, a radio je i na Bliskom istoku, kao i sa liderima u vladi.
U knjizi „Pregovaranje onog što se ne pregovara“ (Negotiating the Nonnegotiable), između ostalog, objašnava psihologiju koja stoji iza nekih od najefektivnijih tehnika pregovaranja. Možete pomisliti da je njemu lako kada, na primjer, dođe trenutak da treba da pregovara o plati, ali nije tako. Kako kaže za Business Insider, upravo je suprotno.
„Kada počnem da pregovaram o svojoj plati, sav se nekako skupim. I to je obrazac koji imam. Osjećam kao da iskorišćavam nekog.“
Ovaj obrazac ponašanja Šapiro naziva „opsesivno-kompulzivan.“ To je termin koji je skovao Sigmund Frojd (Sigmund Freud) još 1914. godine. Šapiro je opisao ove repetativno – kompulzivne obrasce ponašanja kao „ljudsku tendenciju da ponavlja isti disfunkcionalni obrazac ponašanja iznova i iznova.“
Šta je prvi korak da postanete bolji pregovarač? Da postanete svjesni svog ponašanja koje se ponavlja, posebno kada dođe na red razgovor o povećanju plate.
Kada dođe do neprijatnog razgovora o povišici koje je vaše tipično ponašanje? Počnete da se znojite, mumlate, crvenite, ili ste previše agresivni? Da li ste možda suviše ponizni, pa kad krene malo dublja rasprava onda se povučete?
Kada jednom otkrijete to ponašanje, onda ćete i naći način da počnete da ga mijenjate. Ako ste neko ko obično izbjegava konflikt, razmislite koje su to fraze koje biste mogli da koristite tokom sastanka kako biste se bolje založili za sebe, savjetuje Šapiro. Naravno, lakše je reći nego uraditi. Šapiro kaže da se osjeća „neprirodno“ kada se fokusira na promjenu ponašanja.
Koja je njegova strategija? „Zamišljam da sam Robert De Niro. Odjednom sam nekako snažniji, borim se za ono što zaslužujem. Biću saosjećajan, ali neću se predati,“ kaže iskreno Šapiro.
Bizlife
